Sección: Una tienda modelo     Publicación: Revista nº 131

“Es importante mantener la esencia del trato personal y la cercanía con la gente”, Raquel Medina, responsable del Herbolario Marina

Raquel Medina regenta un herbolario heredado que está en uno de los barrios populares de Salamanca y que, desde hace dos décadas, asesora, educa y atiende a ciudadanos de todas las edades. Hablar con los clientes, descubrir sus necesidades y hacer un seguimiento personalizado es lo que mueve a la propietaria de este establecimiento

El Herbolario Marina abrió sus puertas hace 20 años en la ciudad de Salamanca. Actualmente, Raquel Medina gestiona este establecimiento que inauguró su madre y que, desde hace siete años, tras su jubilación, decidió gestionar por sí misma. Para ella, es fundamental el trato personalizado con sus clientes. Le gusta hablar con ellos y pararse a escuchar para saber qué productos son lo que tiene que recomendar y hacer el seguimiento de sus necesidades.

El local está situado en la calle Arapiles, número 8, de Salamanca, y cuenta con 87 metros cuadrados, de los cuales 12 están destinados al almacén y otros 10 a una cabina de belleza. “La tienda originaria era más pequeña, pero en 2020 decidí dar el salto a una más grande”, nos cuenta su propietaria en esta entrevista.

El herbolario lo gestiona y atiende personalmente ella en horario comercial. Su formación incluye un grado superior de Estética en Salamanca y formación en Dietética y Fitoterapia: “Estos estudios me ayudan para poder asesorar a mis clientes. En general, se dejan asesorar muy bien y confían bastante en los productos que les recomiendo”, nos dice la propietaria. Por eso continúa formándose en los ratos libres, ya que considera “que es un sector en continuo cambio”.

Muchos de sus proveedores son heredados de las gestiones que hizo su madre y, gracias a la solidez del negocio, le invitan a realizar formaciones de manera online y presencial, que también acepta para poder estar al tanto de las novedades del sector.

Calidad y asesoramiento

De momento, para ella, las grandes superficies y los supermercados no son una gran competencia porque la gran mayoría de sus proveedores son especializados y no distribuyen en ellos, suelen tener sus propias marcas blancas. El cliente sabe distinguir bastante bien la calidad de principios activos y valora mucho la atención personalizada y el asesoramiento.

De la misma manera, considera que tiene que estar al día en las redes sociales. Durante la pandemia, Raquel empezó a promocionarse en Instagram con el @herbolariomarina, ya cuenta con más de 6.000 seguidores, y no ha dejado de actualizarlo porque cree que es una manera de dar a conocer su herbolario y los productos naturales a gente nueva.

Pero también considera que la venta descontrolada en Internet pone en peligro al sector porque en la Red se oferta lo mismo pero sin asesoramiento y, a veces, a precios de ganga difíciles de controlar, incluso por los propios laboratorios.

Edad media de nivel cultural alto

En cuanto a las características de los clientes que acuden al Herbolario Marina, hay que destacar que son de distintas edades, con cierto predominio de la gente de edad media con un nivel cultural alto, y de jóvenes, ya que está en una zona de estudiantes, muy cerca de la Universidad de Salamanca.

El barrio donde está el establecimiento es de clase media, y su dueña nos cuenta que “hay un pequeño número de clientes que están en una buena posición económica y no les importa emplear parte de sus ingresos en el cuidado personal, siendo unos clientes muy fieles y regulares en sus visitas”.

En cuanto a las motivaciones para acudir cree que “generalmente no son personas con graves problemas de salud. Suele ser gente a la que le gusta prevenir y cuidarse y muchos ya tienen conocimientos sobre la prevención y los productos”.

Intuición y gusto personal

Ella misma selecciona y coloca los productos en el herbolario. Afirma que no ha realizado ningún curso de Marketing para saber cómo colocarlos en el interior de la tienda y en el escaparate, pero lo hace a base de intuición y gusto personal, para ello ve videos de ideas, actualidad y diseño.

En sus estanterías podemos encontrar un montón de referencias en el campo de la Fitoterapia, porque su propietaria considera que engloba todos los tipos de problemas de salud, tanto a nivel físico como psicológico. También los productos dedicados a la alimentación ecológica y vegana tienen gran relevancia en las ventas, y la cosmética sería el tercer bloque, con los elementos de higiene y cuidado personal.

La demanda de cada uno depende de la época del año. En invierno, sobre todo se venden productos para mejorar las defensas, jarabes, cápsulas o tratamientos para prevenir o tratar los síntomas catarrales. En primavera y otoño, los adaptógenos, vitaminas y jaleas. En las épocas de calor, drenantes y quema-grasas, en líneas generales.

De forma continua, la propietaria afirma que venden relajantes y productos para el sueño. Además, en determinados momentos del año, como, por ejemplo, en Navidad, crece la demanda de algunos productos específicos, como son las cajas de regalos personalizados o los productos artesanos.

La facturación del herbolario varía mucho dependiendo de los meses y en función del calendario escolar, ya que los universitarios son uno de los grupos de clientes más asiduos. Sus mejores meses de ventas son los que van de septiembre a diciembre y luego el periodo de marzo a julio. Las ventas bajan considerablemente en los meses de verano y en las vacaciones de Navidad puesto que hay menos afluencia de público.

Respecto al margen de beneficios de esta facturación, Raquel Medina calcula que “el beneficio del producto puede rondar entre el 20% o 30%, en el caso de la Fitoterapia y la Cosmética, y en un 10% de media con la Alimentación”.

Producto natural, al alza

“La tendencia en productos naturales está en alza: el cuidado del cuerpo, el respeto a la naturaleza y el intentar consumir cosas naturales con menos residuos y tóxicos está en auge. Pero hay un factor que podría frenar las ventas y es la subida de la inflación que nos afecta a todos. Y aunque es un mercado que gusta y tiene aceptación, no es demasiado asequible en épocas de crisis y podría ser prescindible. Además, el producto de herbolario tiene fama de caro, pero la gente que lo consume lo suele hacer con gusto porque prioriza la calidad de los ingredientes y el aporte de buenos nutrientes para la salud”, asegura la propietaria del Herbolario Marina.

Además de todos estos productos, en la cabina de belleza ofrece tratamientos naturales y masajes con Aromaterapia. La propietaria asegura que siempre usa productos ecológicos naturales, sin tóxicos y cruelty free en los tratamientos, acorde con los valores del negocio. Esos mismos productos también están en venta en el herbolario.

Para concluir, Raquel afirma no saber cuál será el futuro del herbolario: “Sería una pena que se perdiera la esencia del trato personal y la cercanía con la gente, me da vértigo pensar que se acabe convirtiendo en gran superficie tipo supermercado, viendo que ya hay algunas cadenas tipo cooperativas en algunas ciudades. Pero espero que siga existiendo de la manera tradicional y confío en que así sea, aunque estamos en una época bastante incierta de no saber qué nos deparará el futuro”.

•    Raquel Raquel Medina, Herbolario Marina

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